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España Comercial Intermedio

Account Executive

Descripción de puesto, salario, sourcing, 15 preguntas de entrevista y plan 30/60/90 para contratar a un·a Account Executive B2B en pymes españolas.

Compilado por el equipo de Join a partir de datos públicos y de nuestra experiencia en contratación.

Actualizado

De un vistazo

  • Salario mediano 42.000 € 32.000 € – 55.000 €
  • Plazo de contratación 35–55 días
  • Experiencia 3–7 años

Cómo contratar a un·a Account Executive para su pyme

Antes de redactar la oferta, plantéese tres preguntas de encuadre. Determinan si la contratación es la palanca correcta y qué perfil necesita realmente.

Pregunta 1: ¿Tiene un pipeline que justifique un·a AE en autonomía o está en fase de arranque? Si el pipeline cualificado actual es inferior a 150-250 k€ y no dispone de SDR ni de Marketing Inbound estable, contratar a un·a AE que tendrá que construir su pipeline en frío al 70 % es una buena decisión solo si acepta un ramp de 9 a 12 meses (en lugar de los 4-5 estándar). De lo contrario, contrate primero un·a SDR durante 6 meses y haga subir al·la AE después. Invertir este orden es el error más frecuente de las pymes españolas en salida de arranque.

Pregunta 2: ¿Cuál es su objetivo de ciclo y de ticket medio? Un·a AE acostumbrado·a a un ciclo de 30 días y un ticket de 5 k€ no opera en absoluto como un·a AE que pilota ciclos de 90 días y 60 k€. Los rituales, la cadencia de cualificación, la profundidad de la discovery y la paciencia ante un deal son distintos. Defina el ciclo medio objetivo antes de preseleccionar y descarte perfiles cuyo ciclo anterior sea más de 2 veces distinto del suyo.

Pregunta 3: ¿Qué porcentaje de prospección saliente espera? En pyme B2B española la horquilla es amplia: del 10 % (Marketing alimenta el pipeline) al 80 % (el·la AE prospecta casi todo). El perfil ideal y la retribución esperada varían mucho según este ratio. Un·a AE con 70 % de outbound debería contar con experiencia previa de SDR o con un historial concreto de outbound logrado. Sin este encuadre, atraerá perfiles que buscan pipeline alimentado por Marketing y se desencantarán nada más entrar.

Si las tres respuestas convergen hacia un·a AE a tiempo completo (y no hacia un·a SDR ni un·a Sales Manager), pase al modelo de oferta más abajo.

Modelo de descripción de puesto

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Account Executive B2B (mujer u hombre) en pyme española

Misión. Construir, cualificar y cerrar una cartera de cuentas [pyme, mid-market o scale-up] en [territorio o cartera], en autonomía sobre un ciclo medio de [X] días y un ticket de [Y] k€. Reporta al·la [Sales Manager, Head of Sales o CEO].

Responsabilidades.

  • Construir y cualificar un pipeline equivalente a 3 o 4 veces el valor del objetivo trimestral en [territorio o cartera asignada].
  • Conducir la discovery sobre ciclos de [X] a [Y] días, mapeando 2 a 4 stakeholders por cuenta (económico, técnico, sponsor, usuario·a).
  • Negociar y cerrar deals en una franja de ticket de [Z a W] k€, con metodología de cualificación documentada (MEDDIC, BANT o equivalente).
  • Mantener una higiene rigurosa del CRM: actualización semanal, notas estructuradas, retirada de deals estancados.
  • Colaborar con [SDR o BDR] sobre la calidad de los leads pasados, y con [Customer Success] sobre el traspaso tras el cierre.
  • Participar en las revisiones semanales de pipeline y en el forecast trimestral con datos estructurados.

Perfil buscado.

  • Imprescindible: 3 a 7 años de experiencia comercial de los cuales al menos 2 en cierre B2B en autonomía; objetivo gestionado igual o superior a 150 k€/año; metodología de cualificación aplicada de forma explícita.
  • Deseable: experiencia en SaaS B2B o producto complejo; soltura con un CRM moderno (Salesforce, HubSpot, Pipedrive); capacidad de prospectar en outbound.
  • Descalificante: pipeline 100 % alimentado por Marketing sin experiencia de outbound, o experiencia exclusivamente transaccional (ciclos por debajo de 30 días y tickets por debajo de 5 k€).

Condiciones.

  • Retribución bruta anual: fijo [32-55] k€ más variable [14-23] k€ a OTE (70/30 en SaaS, 80/20 en sectores tradicionales). Los detalles del plan variable se comunican en entrevista.
  • Modalidad: [jornada completa, híbrido 2-3 días a la semana en oficina, base en [ciudad]].
  • Beneficios: [seguro médico privado, ticket restaurante, retribución flexible, vacaciones, política de teletrabajo, formación continua].
  • Stack: [CRM, sales engagement, herramientas de pipeline intelligence, demo y videollamada].

Banda salarial

Salario fijo bruto anual

Percentil 25
32.000 €
Mediana
42.000 €
Percentil 75
55.000 €

Variable en OTE 14.000 € – 24.000 € 70/30 habitual en SaaS B2B mid-market

Salario bruto fijo anual para un·a Account Executive de nivel mid (3 a 7 años, de los cuales 2 a 4 de cierre B2B en autonomía) en pyme española. Los perfiles SaaS de Madrid y Barcelona tienden al tramo alto (48-60 k€ fijo); los perfiles de servicios, consultoría o industria clásica suelen situarse en 30-40 k€. La parte variable se añade al fijo (ver bloque OTE). Nota: en el mercado español el título de Account Executive coexiste con denominaciones más extendidas en la búsqueda como Comercial B2B, Ejecutivo de Cuentas o Sales Consultant; considere publicar con ambos términos para ampliar el alcance.

Fuentes: INE, Encuesta de Estructura Salarial (EES) 2023, CNO 251 (Profesionales de venta técnica y médica) ; InfoJobs, Estado del Mercado Laboral en España 2025 (Ventas) ; Hays, Guía del Mercado Laboral 2025 (Ventas y Marketing)

Dónde captar este perfil

  1. InfoJobs

    Desde 199 € / oferta destacada

    Portal de empleo número uno en España por volumen, con la mayor base de candidatos·as comerciales del país. Especialmente fuerte para perfiles mid en provincias y para sectores tradicionales (servicios, distribución, industria). Para un puesto de Account Executive en pyme, espere 40-60 % de las candidaturas cualificadas desde aquí si el sector no es 100 % SaaS. Filtrado de primera ronda más exigente que LinkedIn por el volumen.

  2. LinkedIn

    200-400 € / mes (Job Slots)

    Canal principal para perfiles SaaS, tech y scale-up en Madrid y Barcelona. La combinación de Job Posts (visibilidad pasiva) y sourcing activo vía Recruiter Lite es estándar: en culturas comerciales jóvenes el 50-70 % de las contrataciones de calidad provienen de un InMail dirigido. Filtre por experiencia de ciclo corto (SaaS) o largo (servicios y enterprise) antes de iniciar el contacto.

  3. Welcome to the Jungle

    Desde 990 € / oferta

    Audiencia fuerte en scale-up y pyme tech de Madrid, Barcelona y Valencia. Particularmente eficaz si su marca empleadora es joven o si vende un producto novedoso: los·las candidatos·as de WTTJ valoran misión y cultura tanto como retribución. Menos pertinente para perfiles de más de 35 años o sectores muy tradicionales.

Comparar todos los portales en este mercado →

Manual de evaluación

El rol de Account Executive se evalúa en cinco etapas. La puesta en situación de discovery (etapa 4) es la más predictiva; la validación final se construye acumulando señales, nunca a partir de una sola etapa.

  1. Etapa 1: Lectura del CV

    Busque la coherencia entre ciclo y ticket medio: un perfil que ha gestionado ventas de 30 días y 5 k€ opera de forma muy distinta a uno de 150 días y 80 k€. Permanencia mínima de 18 meses en los puestos anteriores de cierre; múltiples puestos de 12 meses son señal de churn o de desencaje repetido. La consecución del objetivo en valor absoluto importa menos que la coherencia con el target declarado del puesto anterior.

  2. Etapa 2: Phone screen (30 min)

    Solo tres preguntas: (1) describa el último cierre del que se sintió realmente orgulloso·a, (2) qué facturación personal aportó el año pasado (claridad de math sales frente a evasión), (3) por qué un cambio ahora (relato claro frente a disperso). Salida: go o no-go en 5 minutos, no más.

  3. Etapa 3: Entrevista estructurada (90 min)

    Utilice las 15 preguntas más abajo alternando behavioral, situational, case, technical y values. Insista en la calidad de la discovery (preguntas abiertas, escucha activa, capacidad de reformular). Dos entrevistadores·as como mínimo, con scoring independiente antes del debrief.

  4. Etapa 4: Puesta en situación de discovery (60 min)

    Entregue al candidato·a un brief de prospect ficticio una semana antes de la entrevista. En la sesión: 30 min de discovery en directo con un·a miembro del equipo que interpreta al prospect, seguidos de 15 min de debrief sobre la estrategia comercial y 15 min de Q&A. Es la etapa más predictiva: la calidad de las preguntas abiertas sobre los retos reales del prospect determina el rendimiento futuro en pipeline.

  5. Etapa 5: Referencias (verificación estructurada)

    Llame a dos referencias: un·a antiguo·a manager directo·a y un·a antiguo·a compañero·a comercial. Plantee a ambas las mismas cuatro preguntas: en qué destaca más, en qué incorporarías un perfil complementario, le contratarías mañana y por qué, un ejemplo de operación perdida y cómo reaccionó. La cuarta pregunta es la que ofrece más señal sobre resiliencia y aprendizaje tras un revés.

Preguntas de entrevista estructuradas

  1. Conductual Diagnóstico y aprendizaje

    Describa la última operación estratégica que perdió. ¿Qué ocurrió y qué aprendió?

    Lo que revela una buena respuesta

    Capacidad de diagnosticar una pérdida sin culpar al prospect ni al producto. Bonus: el·la candidato·a identifica una señal temprana que podría haber detectado antes (stakeholder ausente en discovery, presupuesto sin cualificar, timing político no verificado). Las personas que afirman no haber perdido nunca un deal estratégico mienten o no han gestionado un objetivo real.

  2. Conductual Gestión de pipeline

    Cuénteme el deal más complejo que haya cerrado. ¿Cuántos interlocutores, qué ciclo y cuál fue la dificultad principal?

    Lo que revela una buena respuesta

    Capacidad de mapear stakeholders (económico, técnico, usuario, sponsor) y adaptar el discurso por interlocutor. Concreción sobre duración y etapas. Si el·la candidato·a resume un ciclo complejo en dos frases, probablemente vendió en modo transaccional y no consultivo.

  3. Conductual Cualificación y arbitraje

    Describa un momento en el que tuvo que decir no a un prospect o descalificar una oportunidad de forma tardía. ¿Por qué y cómo?

    Lo que revela una buena respuesta

    Disciplina de arbitraje: capacidad de proteger el pipeline retirando oportunidades no cualificadas, incluso de forma tardía. Madurez ante el coste psicológico de soltar un deal en el que se ha invertido tiempo. Quien nunca ha descalificado a nadie suele tener debilidades en la cualificación inicial.

Cómo reconocer a un·a excelente Sales Manager

Competencia Por debajo En el nivel Por encima
Discovery y cualificación Plantea 3-5 preguntas de discovery, de las cuales la mitad son cerradas; salta al pitch ante la primera señal positiva. No descalifica nunca a un prospect antes de la negociación. Plantea 8-12 preguntas abiertas en discovery, cualifica presupuesto y proceso de decisión, sabe descalificar si el timing no encaja. Metodología nombrada y aplicada. Conduce la discovery como una investigación: 15+ preguntas estructuradas, hace hablar al prospect de sus retos el 80 % del tiempo, identifica 2-3 stakeholders y sus prioridades respectivas. Descalifica con serenidad y conserva la relación.
Math sales Calcula con dificultad una tasa de cierre o un coverage de pipeline. Forecast como facturación acumulada sin desglose por etapa, velocidad o probabilidad. Sabe calcular coverage igual a objetivo dividido entre tasa de cierre, ajusta por madurez de pipeline. Forecast estructurado por deal con probabilidad explícita. Pilota su pipeline como una business unit: conoce su tasa de cierre por segmento, ajusta la generación de leads según la velocidad media y defiende su forecast con datos cuando la dirección presiona para inflarlo.
Higiene operativa CRM actualizado de forma reactiva (antes de un 1:1), notas poco estructuradas, deals fantasma activos. Sin ritual semanal de pipeline review. Actualización semanal del CRM, notas estructuradas por metodología, retirada de deals estancados. Se sabe el pipeline de memoria a principio de semana. El CRM es una herramienta de pilotaje, no una carga: tagging fino por persona, sector, fuente y objeción; revisión estructurada cada viernes; deals etiquetados como at-risk con next step fechado. Sirve de referencia para el equipo.
Resiliencia y apropiación Atribuye las pérdidas al producto, al mercado o al prospect. Reacciona a los cambios de territorio o de objetivo con frustración en lugar de con acción. Analiza las pérdidas con su manager e identifica qué podría haber hecho de otra forma. Se adapta a los cambios en pocas semanas. Busca feedback tras un revés y estructura un plan de mejora sin que se lo pidan. Ve los cambios como oportunidades de re-priorizar, no como injusticias.
Coachabilidad y juego en equipo Escucha el feedback y vuelve al mismo comportamiento. Trabaja en silo, considera a SDR y CSM como funciones de soporte. Integra el feedback en pocas semanas, comparte técnicas con los·las pares. Da feedback constructivo al·la SDR y hace un traspaso limpio al·la CSM. Pide feedback de forma activa (llamadas observadas, deals debriefados), acompaña informalmente a juniors, estructura la relación con SDR y CSM como una colaboración con rituales documentados.

Plan de 30/60/90 días

Día 30

  • Onboarding de producto completado y certificación interna validada; capacidad de hacer una demo en autonomía
  • Shadowing de 5-10 llamadas (discovery, demo, negociación) con distintos miembros del equipo
  • Cartografía del territorio o cartera de cuentas asignada con hipótesis de priorización
  • Primeras 3-5 llamadas de discovery salientes realizadas en autonomía, con seguimiento post-llamada del·la manager

Día 60

  • Construcción de pipeline: 30-50 % del coverage objetivo del trimestre, con cualificación documentada por deal
  • Primer deal en negociación autónoma (ticket pequeño o medio); participación en deals estratégicos en tándem
  • Actualización semanal de CRM sostenida, primera pipeline review presentada al·la manager
  • Metodología de cualificación (MEDDIC o equivalente) utilizada de forma explícita en las notas de deal

Día 90

  • Coverage de pipeline objetivo alcanzado (3-4 veces el objetivo trimestral restante) con cualificación homogénea
  • Primer deal cerrado en autonomía durante el trimestre, con independencia del ticket
  • Cadencia operativa estable: prospección, discovery, cierre e higiene de CRM sostenidos 8 semanas seguidas
  • Revisión formal con el·la manager: ramp validado, plan de mejora sobre 1-2 ejes prioritarios para el trimestre siguiente

Errores comunes al contratar para este puesto

  1. Contratar por el objetivo alcanzado sin contexto de ciclo y ticket

    Un·a AE que ha hecho el 120 % con ciclo de 30 días y ticket de 5 k€ no ejerce el mismo oficio que otro·a con el 120 % a 150 días y 80 k€. Los rituales, la cadencia de cualificación y la mecánica de cierre difieren de raíz. Busque un perfil cuyo ciclo previo sea como mucho 2 veces más corto o más largo que el suyo; brechas mayores exigen una readaptación real de 6 a 9 meses.

  2. Confundir AE y SDR o BDR en la oferta

    El·la AE cualifica y cierra un pipeline ya en buena parte caliente; el·la SDR o BDR genera pipeline en outbound. Mezclar ambos en una oferta produce dos resultados clásicos: o paga 45-55 k€ de fijo por un perfil que pasará el 70 % del tiempo prospectando en frío (frustración y churn rápido), o paga 32 k€ por un perfil que debería cerrar un pipeline complejo sin la seniority necesaria. Indique de forma explícita la proporción esperada entre prospección y cierre.

  3. Subestimar la fase de ramp

    Un·a AE rampado·a alcanza su objetivo al mes 6; rara vez al mes 3. Sin embargo, muchas pymes fijan objetivo pleno desde el mes 1, lo que empuja al·la comercial a acortar la discovery, sobreprometer y generar churn 6 meses más tarde. Plan de ramp estándar: 25 % al mes 2, 50 % al mes 3, 75 % al mes 4, 100 % al mes 5. Ajuste según la complejidad del ciclo (90+ días requiere un ramp más largo).

  4. Contratar por pedigree (nombre de la empresa anterior) en vez de por señales operativas

    Tres años en Salesforce, HubSpot o Cabify no es señal de rendimiento; es señal de un filtro superado. Muchos·as AE salidos·as de grandes empresas fracasan en pyme porque nunca han construido pipeline en autonomía (los leads venían de Marketing). Busque señales operativas: calidad del CRM mantenido, metodología nombrada, ejemplos concretos de discovery lograda, capacidad de prospectar en outbound.

  5. Ignorar la práctica de prospección en frío

    Muchos·as AE en pyme deben prospectar al menos un 20-30 % del tiempo. Los perfiles que nunca lo han hecho (porque Marketing les servía leads calientes) tienen experiencia operativa limitada y un riesgo alto de fracasar. En la entrevista, pida que describan una secuencia outbound concreta (cuántas tocas, en qué canales, qué tasa de respuesta, qué giro tras 5-7 tocas sin retorno). Ausencia de respuesta clara es bandera roja.

Preguntas frecuentes

  • ¿Cuál es el salario de un·a Account Executive en pyme española?

    La franja de referencia para un·a Account Executive de nivel mid en pyme española B2B es de 32 a 55 k€ brutos anuales en fijo (mediana en torno a 42 k€), a los que se añade una parte variable de 14 a 23 k€ a OTE (estructura 70/30 habitual en SaaS, 80/20 en sectores tradicionales). Los perfiles SaaS de Madrid y Barcelona tienden al tramo alto; los perfiles de servicios o industria clásica al tramo bajo. Para un·a mid sólido·a al 100 % de OTE cuente con 50-75 k€ de retribución objetivo total.

  • ¿Cuál es la diferencia entre Account Executive y Sales Manager?

    El·la Account Executive es una posición de contribución individual: gestiona una cartera de cuentas o un territorio, cualifica, negocia y cierra en autonomía. El·la Sales Manager dirige un equipo de 3 a 8 AE y soporta un objetivo colectivo. Confundir ambos roles en la oferta atrae a AE frustrados·as (el puesto no encaja con su seniority de gestión) o a Sales Managers que tendrán que vender el 80 % del tiempo (frustración simétrica).

  • ¿Cuál es la diferencia entre Account Executive y SDR o BDR?

    El·la SDR o BDR genera pipeline (prospección saliente, cualificación inicial, agenda de reuniones); el·la Account Executive cualifica, conduce la discovery, negocia y cierra. En pyme española el·la AE suele prospectar también un 20-30 % del tiempo, pero el núcleo del rol es el cierre en autonomía sobre ciclos de 60 a 120 días. Contratar a un·a AE sin acordar bien la proporción de prospección produce frustración rápida.

  • ¿Cuánto tarda contratar un·a Account Executive en España?

    Cuente con 35 a 55 días entre la publicación de la oferta y la firma para un perfil mid en pyme española. En Madrid y Barcelona, los procesos SaaS suelen ser más rápidos (35-45 días) por la presión competitiva entre ofertas; en provincias y sectores tradicionales se acercan a los 50-55 días. Reducir el plazo por debajo de 30 días suele sacrificar la puesta en situación, que es la etapa más predictiva del rendimiento futuro.

  • ¿Qué obligaciones legales tiene una oferta de Account Executive en España?

    Tres obligaciones principales: (1) denominación neutra o con mención explícita de ambos géneros para respetar el principio de no discriminación (Ley Orgánica 3/2007), (2) comunicación de la franja salarial fija y variable objetivo en la oferta o antes de la primera entrevista (Directiva UE 2023/970, transposición al 7 de junio de 2026), (3) transparencia sobre cualquier herramienta de IA utilizada para el cribado y garantía de supervisión humana efectiva (Reglamento UE de IA, aplicable desde el 2 de agosto de 2026). Adicionalmente, todo·a empleado·a tiene derecho al registro horario diario (Estatuto de los Trabajadores art. 34.9).

  • ¿Qué ciclo de venta corresponde a un·a Account Executive mid?

    Un·a AE mid se mueve con comodidad en ciclos de 45 a 120 días, con tickets medios de 12 a 60 k€. Por encima (ciclos de 6-12 meses, tickets de 150 k€+) busca un perfil Senior o Enterprise AE. Por debajo (ciclos de 15-30 días, tickets de menos de 5 k€) se sitúa en Sales Velocity o Inside Sales, oficio que exige otras competencias (volumen de llamadas, automatización, scripts). En pyme española el ciclo típico para mid se sitúa en 60-100 días, ligeramente más corto que en mid-market alemán.

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